ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ - основа мышления предпринимателя

14 Сентябрь 2014 15:06

 

Важная тема, которую мы обсудим в этой главе:

стратегия мысли создателя внеконкурентного предложения по модели ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ

 

Наверняка каждый из Вас удивлялся, как серьезным и крупным предпринимателям удается находить решения обладающие эффектом снежного кома. Стоит запустить процесс и тут все начинает собираться само собой. В 2013 году я запустил свой стартап в вендинговом бизнесе, так вот к концу года его оборот составил около $1 000 000 без вложений в рекламу. Совершенно недавно, один мой знакомый на партнерской схеме создал бизнес, который принес ему за первые 2 месяца существования бизнеса $45 000. Действительно, используя данный подход в бизнесе, Ваш доход будет ограничиваться лишь уровнем Вашей фантазии. И дальше, я расскажу Вам как это сделать.   Создавая подобные стратегии перед Вами откроются огромные ресурсы, о которых невозможно и мечтать людям, с ограниченным бизнес-мышлением

«Наш образ мысли формирует наш образ действия, а образ действия формирует тот результат, к которому мы идем», - я не устаю повторять эти слова. Мой коллега Владимир Маринович также всегда заостряет на них Ваше внимание.

Нужно проникнуться ей и обратить свою психическую энергию на внедрение этого постулата в своё сознание. Да так, чтобы они действительно запустили маховик по формированию нового мышления и новых алгоритмов действия. Только таким образом Вы придёте к ожидаемым результатам. Это и просто, и сложно одновременно.

Как превратить слова в действие, как выработать привычку мыслить и действовать по-новому на том этапе, когда Вы находитесь только на этапе создания своего бизнеса? Возможно, у Вас ещё нет простора для выработки и тренировки новой стратегии мышления и действия, а когда этот простор (Ваш бизнес) будет создан – хорошо бы уже иметь готовую привычку применения этой стратегии, иначе Вы можете стремительно уйти в сторону от нужного Вам результата.

Ситуацию можно было бы назвать тупиковой, но мы этого делать не будем. Есть отличный способ моделирования рабочих ситуаций и набор упражнений, о которых я расскажу в этой главе.

Стратегия Выиграл – Выиграл

Лежит в основе всех партнерских и спонсорских решений

 

Итак, одна из важнейших стратегий образа мысли создателя внеконкурентного предложения - это стратегия «выиграл/выиграл». Предлагаю разобраться, как это выглядит в реалиях рынка.

Все люди, реализующие свои бизнес-проекты, по сути, являются предпринимателями. Но кто такой предприниматель?

Предприниматель - это человек, который действует в рамках своего бизнеса, формирует решения проблем своих клиентов посредством реализации некоего продукта или услуги, получая за это вознаграждение.

Получается, что мы зарабатываем фактически на том, что решаем чужие проблемы за вознаграждение!

Всех предпринимателей, которые приходят ко мне на индивидуальные консультации, я первым делом озадачиваю вопросом: «Зачем нужен Ваш бизнес?»

Обычное дело: все они рассказывают мне, что хотят заработать кучу денег, купить себе дом, машину, квартиру и так далее. Но никто из них не говорит мне о том, зачем их бизнес нужен клиенту. Какие проблемы решит клиент, отдав свои деньги в Вашу компанию? А ведь вопрос поставлен предельно точно: не «Зачем Вам нужен Ваш бизнес?», а «Зачем нужен Ваш бизнес?». Одно слово меняет суть, но его отсутствие, как правило, остаётся сначала незамеченным – стремление исключительно к личной выгоде буквально лишает новоявленных бизнесменов бдительности! С таким образом мысли далеко не уедешь.

Получается, что создавая бизнес, будущие предприниматели думают о нём как о средстве решения своих проблем и достижении своих целей. Но если Вы создаёте такой «эгоцентричный» бизнес, который должен решать только Ваши проблемы – кто должен Вам платить за него? Конечно же, за такой бизнес платить будете Вы сами. И, скорее всего, это приведет к тому, что в один «прекрасный» момент у Вас просто закончатся деньги. Парадоксально смешно, но это действительно проблема для миллионов начинающих предпринимателей

Не буду отрицать: бывают удивительные случаи, когда предприниматели создают некоторые бизнесы и угадывают с направлением, с нишей, с той проблемой, решение которой на данный момент актуально для клиентской аудитории.  

Здесь напрашивается аналогия с лотереей. Как правило, угадать в ней гораздо сложнее, чем знать её правила. Но для того, чтобы в ней выиграть, специальных правил нет. Есть везение, элемент случайности, фортуна. Это может случиться, а может и не случиться! А вот закон лотереи один: если хочешь заработать на ней, купи себе лотерею! Хочешь заработать в казино - купи себе казино!

Так вот, чтобы в конечном итоге бизнес кормил Вас, а не Вы его, нужно обратить пристальное внимание на своего клиента. Во-первых, Вы должны задуматься, какие проблемы Вы решаете для своего клиента. Я советую на этапе обдумывания бизнеса вообще забыть о своих проблемах. Для некоторых из Вас это будет не так-то просто, я согласен. Может быть, Вам покажется, что Вы лишаетесь своих «мотиваторов», и фактически приходится искать новые точки опоры. Но в самом начале вообще не бывает просто, если Вы хотите сделать что-то по-настоящему важное и серьёзное.   Забудьте о том, что нужно Вам - подумайте о том, что действительно нужно людям. И как только Вы поймете, за что люди реально готовы платить, какие их проблемы требуют решения, и Вы можете такие решения создать каким-то образом - тогда Вы перейдете на образ мысли стратегии   «выиграл/выиграл». Потому что стратегия «выиграл/выиграл» - не параллельная стратегия! Это маятниковая стратегия:  когда выигрывает кто-то один, сразу же свой выигрыш получает и второй. Если благодаря уникальному решению, предложенному Вами, выиграл Ваш клиент - Вы за это получаете деньги. «Win!/Win!»

Вы получили деньги, вложили в продукт, создали ещё большую ценность для клиента - клиент ещё больше выиграл при взаимодействии с Вами, Вы получили ещё больше денег, и таким образом маятник равномерно раскачивается в обе стороны.

Подчеркну: стратегия «выиграл/выиграл» - это не две параллельные прямые, которые движутся, не пересекаясь. Это не канат, который нужно тянуть изо всех сил в разные стороны. Это маятник, который равномерно раскачивается, если Вы дадите ему толчок.

Я советую Вам применить трехпозиционную систему восприятия для того, чтобы понять, каким образом создавать подобный образ мысли.

Перед тем как мы начнем ее отработку, я хотел бы сразу пояснить очень важную мысль. Данная отработка не является попыткой спланировать Вашу коммуникацию с клиентом или партнером. Данная техника направлена на анализ адекватности Вашего предложения. Любые попытки «прочесть мысли» второй стороны, а на этой базе спланировать коммуникацию скорее всего приведут Вас в замешательство, когда пойдет так, как Вы не планировали. Поэтому еще раз повторюсь, данная техника направлена на проработку адекватности Вашего предложения.

 

Название трехпозиционной стратегии говорит само за себя - она состоит из трех позиций восприятия.

Предприниматель (создатель продукта, продавец, партнер №1),

Клиент (покупатель, партнер №2)

Независимый эксперт

Адаптация 3х позиционной системы для создания схемы ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ

Далее, после того как Вы определились предлагаемым решением, проделайте еще одно упражнение

Я напомню, что это упражнение делается с самим собой. Сначала Вы определяетесь с тремя местами: ставите стулья, обозначаете эти места на диване, на кухонном столе или в переговорной офиса – не важно. Важно, что бы Вы физически перемещаетесь между этими местами и не сидели на одном месте опустив голову. Кстати, запишите себя на камеру, очень сильно увеличит эффект. Сначала в позицию предпринимателя, представляете, что как если бы рядом с Вами сидит независимый наблюдатель, напротив Вас – покупатель. Оборот КАК ЕСЛИ БЫ я применил не просто так. Мы должны понимать, что там никого нет и не стоит уходить в спор и полемику с самим собой. Сделайте свое предложение покупателю, КАК ЕСЛИ БЫ он был там, после этого пересядьте в его позицию. Представьте, КАК ЕСЛИ БЫ Вам делает подобное предложение продавец и вот тем голосом, тем самым тоном что-то Вам говорит. Рядом с Вами сидит независимый наблюдатель, который также оценивает продавца.

После того как Вы «выслушали» продавца, то есть вспомнили, что Вы говорили, сидя только что на его позиции, - пересядьте в позицию независимого эксперта и еще раз это всё «послушайте». Таким образом, Вы посмотрите на ситуацию с трех сторон. Оцените ситуацию со стороны самого себя как покупателя, как продавца и как независимого наблюдателя. По итогам анализа порекомендуйте этим двум позициям – «продавцу» и «клиенту» - максимально безопасные решения.

Я прекрасно понимаю, что для многих эта схема покажется очень непривычной. Не многие люди оценивают свое предложение со стороны покупателя или партнера на столько детально. Но это упражнение, предполагающее настройку личности на разные позиции, на самом деле очень эффективно, при всей своей кажущейся простоте. Тут очень важно чувствовать конгруэнтность в самом себе. Если ы все сделаете правильно, то скорее всего сможете почуствовать разный эмоциональный фон. И минимальным он будет у стороннего наблюдателя

Какие вопросы стоит задать себе после подобной коммуникации:

Со стороны покупателя (пользователя) товаром/услугой

Является ли предложение четко и понятно сформулированным?

Что из сказанного с каждой стороны можно улучшить или усилить?

Что вызывает сомнения?

Какие гарантии несет предприниматель за свой товар и чем они подтверждены, кроме слов?

Со стороны предпринимателя (создателя) товара/услуги

Чувствует ли он себя комфортно, делая такое предложение

Вызывает ли оно интерес у покупателя

Чувствует ли он себя комфортно в случае отказа от предложения

Является ли его предложение уникальным и лучшим для покупателя

Какие гарантии он может дать, что бы полностью обезопасить сделку

Со стороны наблюдателя

Чувствуете ли Вы комфортно себя со всех сторон?

Выгодно ли всем сторонам в коммуникации?

Какие гарантии он может порекомендовать для совершения комфортной сделки

Является ли данная схема взаимодействия абсолютно выгодной и безопасной для всех сторон?

После ответов на эти вопросы внесите изменения в свои условия таким образом, что бы они удовлетворяли условиям всех сторон.

Если где-то в момент сделки мы начинаем встречать сопротивление с любой из сторон, то это формирует препятствие для маятника Win/win и будет приводить к его быстрой остановке. Некоторые предприниматели вообще редко задумыыаются над всеми позициями, кроме своей. Но такая постановка решения вряд ли сможет описанить всю картину вокруг его бизнеса.

В свою очередь, чем безопаснее и быгоднее условия для всех сторон, тем больше силы раскачивают этот маятник создания взаимной ценности.

Именно этот принцип заложен в создании моделей взамовыгодных условий и выиграл-выиграл.

 

Опубликовано: 14.09.2014 15:06 Последнее изменение: 14.09.2014 15:06